Prognoza sprzedaży nowych produktów – jak przygotować?

Teoria podkreśla znaczenie posiadania obszernych danych porównawczych przy tworzeniu prognoz sprzedaży nowych produktów.

Praktyczne estymacje powinny bazować na danych historycznych, zarówno własnych, jak i konkurencji, z uwzględnieniem aktualnych trendów rynkowych oraz unikalnych atutów i skuteczności naszej firmy. Jak zatem efektywnie zrealizować taką prognozę w rzeczywistości?

Prognoza sprzedaży nowych produktów w kontekście danych rynkowych

Tworzenie wartości dla klienta, formułowanie receptur, ustalanie strategii cen i opracowywanie polityki sprzedażowo-marketingowej to istotne elementy planowania nowego produktu. Centralnym punktem każdego planu biznesowego jest prognoza sprzedaży nowych produktów, która wymaga precyzyjnego oszacowania przyszłego popytu.

Dostęp do rzetelnych danych rynkowych, które mogą posłużyć za punkt odniesienia dla takich prognoz, często stanowi wyzwanie. Specyfika branży ma tu kluczowe znaczenie; na przykład, w sektorze farmaceutycznym czy dóbr FMCG, przedsiębiorstwa mogą korzystać z zewnętrznych baz danych udostępniających informacje o sprzedaży konsumenckiej. W innych dziedzinach firmy muszą oprzeć się na własnych badaniach i gromadzonych danych.

Ekonometria w prognozowaniu wolumenu sprzedaży

Ekonometria służy jako potężne narzędzie w prognozowaniu sprzedaży, pozwalając na tworzenie przewidywań popytu. Zastosowanie dobrze skonstruowanego modelu ekonometrycznego umożliwia określenie przyszłego wolumenu sprzedaży, a także ułatwia ocenę wiarygodności takich prognoz. Kluczowe jest, aby parametry modelu były precyzyjne i zrozumiałe dla zarządu, który powinien wyrazić akceptację dla założonych reguł.

Prawidłowo skonfigurowany model pozwala na merytoryczne rozmowy dotyczące rynkowego potencjału, atrakcyjności oferty dla klientów oraz skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych. Model może być złożony i zawierać wiele zmiennych, zależnie od wiedzy branżowej i dostępnych danych. Nawet prosty model statystyczny czy probabilistyczny jest w stanie dostarczyć wartościowych przewidywań.

Zaawansowane modele ekonometryczne mogą uwzględniać dynamiczne zjawiska, takie jak opóźnienia między działaniami marketingowymi a reakcjami klientów czy zasadę malejącej skuteczności kolejnych inwestycji w promocję.

Strategie planowania sprzedaży dla nowych produktów

W planowaniu sprzedaży nowych produktów stosuje się dwa praktyczne podejścia. Pierwsze, zorientowane na rynek (top-down), opiera się na analizie całkowitej wartości rynku w danej kategorii produktów i prognozowaniu oczekiwanego udziału w rynku, uwzględniając warunki niezbędne do jego zdobycia.

Drugie, podejście wewnętrzne (bottom-up), skupia się na procesach operacyjnych, wymagając założeń dotyczących dostępności produktu, zakresu i intensywności działań promocyjno-marketingowych, oraz oczekiwanej wielkości i częstotliwości zakupów dokonywanych przez klientów.

Analiza top-down rynku docelowego

Strategia top-down w planowaniu sprzedaży rozpoczyna się od ustalenia wartości rynku, na którym planujemy wprowadzić nasz produkt. Jako fundament szacunków wykorzystujemy dane rynkowe od specjalistycznych firm badawczych lub informacje od stowarzyszeń branżowych.

W przypadku braku dostępnych danych o segmencie rynku musimy dokonać własnych oszacowań. Jeśli nasz produkt znacząco przewyższa konkurencję pod względem stosunku ceny do wartości, możemy przewidywać zmianę równowagi na rynku, reagując na zmiany cen i popytu. Analizując elastyczność cenową kupujących, szacujemy potencjalny wzrost wartości segmentu.

W przypadku braku dostępnych danych o segmencie rynku musimy dokonać własnych oszacowań. Jeśli nasz produkt znacząco przewyższa konkurencję pod względem stosunku ceny do wartości, możemy przewidywać zmianę równowagi na rynku, reagując na zmiany cen i popytu. Analizując elastyczność cenową kupujących, szacujemy potencjalny wzrost wartości segmentu.

Analiza procesowa w planowaniu sprzedaży

Podejście bottom-up koncentruje się na mapowaniu i modelowaniu procesów sprzedaży i marketingu, aby szacować sprzedaż nowych produktów. Model ten bierze pod uwagę operacyjne metryki efektywności działań, łącząc konkretne dane o potencjale firmy (jak liczba punktów sprzedaży, sprzedawców, istniejących klientów) z założeniami o dotarciu oferty do klientów i ich reakcjach na działania marketingowe.

Planując sprzedaż, analizujemy takie pytania jak zasięg naszych reklam, wpływ wydatków promocyjnych na funkcję sprzedaży, konwersję klientów w sklepach oraz częstotliwość zakupów przez średniego klienta. W podejściu procesowym szczegółowe założenia mają priorytet nad makroekonomicznymi trendami rynkowymi.

  • Do jakiej liczby klientów dotrą nasze ulotki lub reklamy?
  • Jak będzie wyglądać funkcja sprzedaży w zależności od nakładów poniesionych na promocję i reklamę?
  • Jaki odsetek klientów odwiedzających nasz sklep zdecyduje się na zakup nowego produktu?
  • Jak często przeciętny klient nabywać będzie dany produkt lub usługę?

Model bottom-up często przyjmuje formę lejka sprzedażowego, gdzie za pomocą wskaźników konwersji szacuje się liczbę klientów na każdym etapie – od zainteresowania do zakupu. Taka metoda umożliwia dokładniejsze planowanie i monitorowanie efektywności na każdym kroku procesu, wspierając działania sprzedaży, marketingu i controllingu w realizacji celów finansowych i dostarczaniu precyzyjnych prognoz.

Prognoza sprzedaży nowych produktów a analiza SWOT

Analiza SWOT stanowi integralną część prognozowania sprzedaży dla nowych produktów, dostarczając istotnego wglądu w strategiczne pozycjonowanie produktu na rynku. Nie tylko identyfikuje kluczowe atuty, które można wykorzystać jako przewagi konkurencyjne, ale również uwypukla obszary, które wymagają ulepszenia lub zabezpieczenia przed potencjalnymi zagrożeniami.

Poprzez analizę szans, analiza SWOT pozwala przewidzieć nowe, nawet niespodziewane kierunki rozwoju rynku, które mogą być owocne dla nowego produktu, jednocześnie wskazując na zagrożenia, które mogą stanąć na drodze do jego sukcesu.

Rozszerzając macierz SWOT o prognozy sprzedaży, organizacje są w stanie nie tylko przewidywać, ale i planować strategiczne działania, które pozwolą maksymalizować udział w rynku. Daje to możliwość przekształcenia teoretycznych danych w konkretne, mierzalne cele sprzedażowe, które są kluczowe dla realizacji celów biznesowych i finansowych.

 Dodatkowo, dzięki analizie SWOT, firmy mogą lepiej zrozumieć, w jaki sposób wprowadzenie nowego produktu wpłynie na istniejące portfolio produktowe i ogólną równowagę na rynku, co jest niezbędne do stworzenia efektywnego planu marketingowego i sprzedażowego.

prognoza sprzedaży dla nowych produktów
Analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)

Integracja systemów dla efektywnego prognozowania sprzedaży

Efektywne prognozowanie sprzedaży nowych produktów wymaga zaangażowania wielu działów firmy. Sprzedaż, marketing i controlling wspólnie pracują nad oceną ilości i wartości sprzedaży, nie tylko przy wprowadzaniu nowych produktów, ale także podczas regularnego budżetowania i prognozowania dla całej oferty.

W praktyce proces ten obejmuje planowanie sprzedażowe przez zespoły handlowe, aktualizację cenników przez marketing i konsolidację danych przez controlling w odniesieniu do celów finansowych przedsiębiorstwa. To złożone zadanie często wymaga zaangażowania wielu osób z różnych poziomów organizacji.

W tym kompleksowym procesie, systemy wspierające controlling sprzedaży są kluczowe. Zapewniają one efektywny przepływ informacji między zespołami i redukują czasochłonne zadania związane z przygotowaniem i konsolidacją danych planistycznych, co jest niezbędne dla osiągnięcia celów sprzedażowych i finansowych firmy.

Powiązane artykuły

Budżetowanie w firmie
Budżetowanie

Budżetowanie w firmie a analiza scenariuszy budżetowych

Budżetowanie jest nieodłącznym elementem efektywnego zarządzania finansami w każdej firmie. W artykule przyjrzymy się różnym metodom tworzenia budżetu – od prostych modeli w Excelu, przez funkcje systemów ERP, aż po zaawansowane narzędzia EPM.
Omówimy także, jak rozwijać budżet wraz z rosnącymi potrzebami organizacji oraz jak efektywnie analizować scenariusze „co gdyby?”, aby podejmować lepsze decyzje finansowe.

Czytaj dalej >
FlexiSolutions słowniczek / budżet wynagrodzeń / Video Poradniki i prezentacje FlexiReporting / budżet firmy
Budżetowanie

Budżet firmy: 5 prawd okiem eksperta

Wkrótce wiele firm rozpocznie projekt #Budżet2025, więc dziś podzielę się przemyśleniami na temat budżetów. Aby nadać temu luźniejszy ton, omówię je w kontekście planu treningowego do maratonu. Dla niektórych może to być nowa perspektywa, ale przenośnie świetnie pomagają w zobrazowaniu i argumentacji swoich myśli.

Czytaj dalej >
AI w procesach budżetowania i prognozowania
Budżetowanie

AI w procesach budżetowania i prognozowania

Sztuczna inteligencja wkracza do budżetowania i prognozowania. W artykule porównujemy AI z tradycyjnymi metodami i analizujemy jej wpływ na planowanie finansowe. Czy AI zastąpi controlling i menedżerów, czy pozostanie wsparciem? Przedstawiamy korzyści i wyzwania wdrożenia AI w procesach biznesowych.

Czytaj dalej >

Co klienci mówią o nas?

Michał Gumiński
Michał Gumiński
Dyrektor Finansowy w Torf Corporation
Współpraca z FlexiSolutions pozwoliła mi na stworzenie elastycznego ekosystemu, który adresuje trudne problemy operacyjne takie jak planowanie sprzedaży i w spójny sposób odzwierciedla je w obszarze controllingowym. 
Szczególnie warto podkreślić elastyczność rozwiązań i podejście zespołu FlexiSolutions wysoko zorientowane na rozwiązanie problemu – mogliśmy dzięki temu znaleźć niestandardowe rozwiązania, z którymi nie radziły sobie pudełkowe systemy.
Marcin Radziszewski
Marcin Radziszewski
Dyrektor Finansowy w PBKM S.A
System bardzo dobrze poradził sobie ze skalą i złożonością Grupy - w wyniku wdrożenia dysponujemy spójnym repozytorium danych finansowych wszystkich konsolidowanych spółek niezależnie od różnic w systemach i strukturach ewidencji księgowej prowadzonej na poziomie jednostkowym.
Z punktu widzenia comiesięcznego procesu raportowego szczególnie wysoko oceniamy wykorzystanie raportów kontrolnych pozwalających na szybką weryfikację spójności danych lokalnych dostarczanych przez spółki oraz raport pozwalające na uproszczenie uzgodnienia sald i rozrachunków. Dodatkowo, możliwości narzędzia zostały wykorzystane do zebrania i konsolidacji budżetów wszystkich spółek. Widząc realne korzyści, systematycznie rozwijamy zakres wykorzystania systemu w naszej firmie, nie tylko w dziale finansowym.
Piotr Kamiński
Piotr Kamiński
Wiceprezes Zarządu w Wielton SA
Wdrożone narzędzia szeroko wspierają procesy kontrolingu i raportowania zarządczego na poziomie jednostki dominującej Wielton S.A oraz spółek zależnych. System jest stale rozwijany i dostosowywany do rosnących potrzeb przedsiębiorstwa (...).
Obecnie FlexiEPM wykorzystywany jest przez wszystkie 16 spółek wchodzących w skład grupy, a z rozwiązania korzysta ponad 100 użytkowników.
Jednym z wdrożonych modułów jet moduł uzgodnienia transakcji wewnątrzgrupowych. Dostarczone narzędzie umożliwia uzgodnienie transakcji w ramach procesów raportowania zarządczego oraz giełdowego.
Grażyna Maciejuk
Grażyna Maciejuk
Dyrektor Finansowy w Instac
FlexiEPM to bardzo elastyczne narzędzie, w którym strukturę raportów można całkowicie dopasować do konkretnych potrzeb firmy. Polecam to rozwiązanie gdyż odpowiada potrzebom użytkowników różnych szczebli - operacyjnych, finansów jak i również kadry zarządzającej.
Zespół wdrożeniowy dokładnie rozpoznaje potrzeby analityczne i raportowe klienta, proponując różne możliwe rozwiązania ze swojego szerokiego doświadczenia. Znajomość merytoryki tematu analizy danych i raportów, a nie tylko technicznych aspektów wdrażania aplikacji - bardzo ułatwia proces wdrożenia.
Jolanta Anton
Jolanta Anton
Główny Księgowy w MediaMarktSaturn Polska
Rozwiązania dostarczone przez FlexiSolutions umożliwiają automatyczne przetwarzanie danych wejściowych w postaci odpowiednich raportów i transakcji systemu SAP R/3 oraz zapewniają możliwość wprowadzenia informacji uzupełniających i parametrów bezpośrednio przez użytkowników za pomocą odpowiednio zaprojektowanych formularzy.
Wdrożona konfiguracja zapewnia pełne wsparcie procesów sprawozdawczych włączając możliwość automatycznego przygotowania ostatecznych raportów w strukturach XML zgodnych z wymogami regulatora.
Justyna Szumowska
Justyna Szumowska
Główny Księgowy w Transition Technologies
System został wykorzystany do przygotowania sprawozdań jednostkowych spółek grupy oraz przygotowania sprawozdania skonsolidowanego. Aktualnie system wykorzystywany jest przez 18 podmiotów z grupy (włączając zagraniczne spółki zależne). Zestaw raportów pozwala w czytelny sposób analizować transakcje pomiędzy spółkami.
Raporty kontrolne pozwalają analizować dane od wartości sumarycznych do najniższego poziomu danych wejściowych. Rozwiązanie zostało przygotowane pod indywidualnie sprecyzowane potrzeby naszej organizacji. Mechanizmy przetwarzania danych finansowo - ksiegowych zapewniają odpowiednią automatyzację procesu. Efektem jest spójne repozytorium danych finansowych wszystkich spółek niezależnie od różnic w systemach i strukturach.
Michał Kacprzak
Michał Kacprzak
Członek Zarządu w Baltona
FlexiEPM wspiera następujące obszary raportowania: konsolidacja w układzie statutowym na potrzeby comiesięcznych pakietów raportowych dla właściciela, przygotowania sprawozdań jednostkowych oraz skonsolidowanych na potrzeby raportowania giełdowego, przygotowanie rocznych sprawozdań zgodnie z UoR oraz konsolidacja i raportowanie zarządcze.
System wykazuje się elastycznością niezbędną do obsługi różnych struktur kapitałowych, zaś zespół realizujący wdrożenie posiada odpowiednie kompetencje i doświadczenie pozwalające na efektywną realizację prac wdrożeniowych i rozwojowych.

Umów konsultację z ekspertem

Uporządkuj procesy planowania, controllingu, raportowania i konsolidacji w jednym systemie.
Wyeliminuj błędy i zmniejsz czasochłonność dzięki integracji i automatyzacji.
Mariusz Sumiński
Mariusz Sumiński

Dyrektor Zarządzający, Współzałożyciel